大手百貨店が運営する商業施設から、各テナントの店長が講習で習った販売計画を実践に活かせるようにと仕事を頂いた。各テナント店長に52週に基づいて販売計画を作成してもらう。
月次予算・販促計画・MD計画・重点商品計画・客数計画・マネジメント計画を記載して頂く。中々記載が出来ない店長も多く、計画が弱い時にヒアリングに入る。また、商業施設販促と連携ができているのかもチェックする。
飲食・サービス・アパレル・雑貨と色々あるが、売上や利益を考えると強化すべきは、アパレルとなる。
またアパレルの中でも重点ブランドをマークする。
商業施設としては売上だけになりますが、POSデータから、見る事ができた。
（売上が見れるなら、もっとシステム整備をし、定型帳票を作成すれば良いのにとは思った。）
よって、各テナントの売上は販売計画に手書きで記載する事ができた。
従来の商業施設営業は、売上だけを見て、何がうれていますか？
何故うれたのですか？と漠然とヒアリングする。
私もアパレルメーカー側で商業施設に入った事があるので経験がある。
その質問の仕方だと、数値分析をSKU単位で分析している店長ならまだ、的確な回答があるが、日割り予算程度しか把握していない店長ならば、間違った情報を吸い上げる事になる。
また、数値をしっかりと把握している店長でも、自社戦略を細かくは話さない。しかし、商業施設側からすれば、情報共用をして、各テナントに伝える事により、少しでも売上を上げたい。
ですので、私が見させて頂いた商業施設の運用は、進んでいたと思われる。ただ、私のいたアパレルメーカーと同じ面があり、百貨店での成功体験を混ぜてしまう。アパレルメーカーは、ブランディングを重視する。当たり前で自分の子供のように育てたい。またそうしないと生き残れない。SALEは、最終売り切りでお金に換金し、翌シーズンの商材を作る為にする。
プロパー価格で売りたい。SALEに力を入れるなんて、顧客にも失礼だ。
だから、プロパーで売上の良かったブランドは、SALEの売上は落ちる。商材がプロパーで売り切っているからだ。百貨店側は、違う、SALEでも売れば掛け率で売上になる。よく矛盾した詰めがくる。
プロパーで売れたブランドにSALEめ高い予算をお願いする。アパレルメーカーの仕組みを完全に把握していない。SALEに向けてまで在庫を作れば、アパレルメーカーは倒産する。
売上が落ちれば、直ぐにSALEをしようとする百貨店。これがまた、アパレルや百貨店を駄目にした1つでもあると私は思っている。
一時期、百貨店にいけは、SALEの赤文字ばかりだった。1月2月は、アパレルメーカーもSALEをするが、2月末からは、プロパーを混ぜながら新規商材を上手く、販売しようとする。また、今シーズンのブランドコンセプトも売場で表現していこうとするが、百貨店は、常に値引き販売を強要するので、赤札を付け、赤文字POPを付けた売場が多くなる。そうなると、プロパーで勝負しようとするブランドにまで、影響する。
フロアー中 真っ赤なPOPばかりだから、新規商材が売れない。ただ現場で分析していれば、わかる事だか、SALEが落ち着いてくると、枚数は多いが、金額はプロパーになる。1週間で、¥2,000の商材を1日1枚の7枚うるより、¥14,000の商材を1枚で同じになるが、この時期日々を追っ掛けてるので、このような事になる。
私が、現場にいたときは、しっかりとプロパーのみで売る月なんて、4月 5月くらいしかなかったように思う。
だから、施設側は、アパレルメーカーの仕組みを知る必要があると思う。