私が仕事をさせて頂きました商業施設では朝サーバからCSVファイルを取り出し、1つずつエクセルコピーで、各テナントの売上を集計して行く。システムを知っている会社からしたらあり得ない作業である。マクロでも組めば自動に帳票がでるだろう？と思うが、小売業界とシステム業界は、相反する人間が働いている。小売業界は、コミュニケーションを大事にする。システム業界は、効率化が出来るように、システム有りきで考える。
話を戻しますと、私の見させて頂きました商業施設の営業の方向性は間違いではないと思いました。

お互い共有している販売計画からの予算からの計画と実績乖離から、ヒアリングを各テナントにかけていきます。MD軸 客数軸から4つの視点からヒアリングをします。

①MD戦略
②VMD戦略
③販売戦略
④販促戦略

上記視点から先週振り返りと、今週対策をヒアリングしていきます、何が売れてますか？ 何で売れてますか？よりも、店長の戦略を引き出しやすくなる。
また、数値からヒアリングする事により、効率良くポイントを付いてヒアリングできる。もちろん、各テナント店長により、スキルは、バラバラであるのでレベルに合わせてのヒアリングが重要になるが。
数値からのヒアリングをする事により、売上の良いブランドの戦略を引き出し館内共有をリアルタイムにできる。

⑴何のアイテムをディスプレイしあたりがあるのか？
⑵どのようなコーディネートを強化しているのか？
⑶客数でとっているのか？客単価なのか？
⑷今月の販促は？ どのような販促来店か？
⑸どのタイミングで、新規アイテム投入か？

このような成功事例や今後の戦略を共有する事により全体のブランド売上の底上げが可能になるし、もっと奥深いヒアリングが可能となる。また、どの週からコートやジャケットが昨年売れ出したかを館ノウハウとして蓄積する事により、館内のフェアーやブランドフェアーとの連動も可能になる。
もちろん、館内主導でのアイテムフェアーにより、販促・MD・VMDとの連動性戦略もアパレルメーカーへ打診できる。上記のように、施設側がノウハウを蓄積すると、信頼関係も出来て、各テナント店長から相談を受ける事も多くなる。
特に中小アパレルは、店舗販売体制と、MD投入の連動性に問題あるブランドも多い。
店舗は、計画通りMD投入があって、戦略立案出来るので、投入遅延はアパレル本部ミスであるので、店長が我々に教えた事にせずに、我々がヒアリングで聞き出したと上手く伝える事により、店舗↔︎本部の関係を崩さずに本部へ打診をする。このような事は良くあり、未然に防ぐ事により、売上を落とさずに済んだ事も良くある。

また、数値を把握して各ブランドの特徴を押さえる事により、本部側の協力を得る事も出来て、他店から商材を店舗間移動して貰う事も出来た。少し少しの積み重ねで、予算達成が出来る。ブランドにもバラツキはあるが、1日数十万を平日予算としている。よって1枚1枚の売上が予算に近づく。逆に1枚の数万円を落とし積み重なると、週末に取り戻す事もしんどくなる。このように、アパレルメーカー本部側に立って、商業施設自らがブランドを育てる事が重要だと考えます。本気でテナント店長を支援し、売上拡大支援をする事が、今後のディベロッパーに求められるスキルと思われます！ アパレルメーカーのリスクを把握して、自らが小売業界になり、ノウハウを付けて、積み重ねる事が、差別化を図り、地域浸透して行く商業施設では、ないでしょうか？

☆過去に記載した文章をUPしております。

現在、私が現在メインに営業関連をお手伝いしている業界はIT業界となりますが、40歳をまわり自分のビジネスの基礎を作ってくれたアパレル業界へ少しでも携わり、貢献できればと考えるようになりました。
一人で運営している会社ですので、時間にかぎりがありますが、
ご縁ある方々との出会いを大切にしていければと考えております。